Seconda puntata – L’autointervista di Vincenzo Lancini: lo chiamano il “Mago della Tecar”

Seconda puntata – L’autointervista di Vincenzo Lancini: lo chiamano il “Mago della Tecar”

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Lo chiamano

Il mago della Tecar

L’ autointervista è un neologismo riconosciuto nel 2008. 

L’autointervista, (che si scrive tutto attaccato) a me è servita come strumento per fare chiarezza e ordine in un oceano di accadimenti che ho vissuto, che ho ben chiari nella testa ma che non sono facili da raccontare. 

Nel 2016 ho iniziato a ragionare su come iniziare un lavoro di sintesi che potesse essere la base per aumentare la valenza del complesso argomento che si chiama Tecarterapia. 

Mi sono chiesto da dove potessi iniziare, perché farlo, come mettere insieme e quale obiettivo perseguire.

Avevo bisogno di fare pratica per imparare a scrivere, redigere un piano editoriale, raccontare i valori in campo, descrivere la strada che stavo per costruire e quale direzione ho scelto di prendere.

Seconda puntata.

Buona lettura

  1. D. A cosa ti serviva leggere la Gazzetta dello Sport ogni mattina?

      R. Non è uno scherzo. Potevo sapere chi dei vari super-sportivi blasonati “sulla Rosa” stava male, era infortunato o si stava preparando agli obiettivi agonistici più importanti. Così, leggendo “La Gazzetta dello Sport”, nell’estate 2005, ho steso l’elenco di tutte le località di villeggiatura che ospitavano i ritiri pre-campionato delle squadre di calcio di serie A. Ho viaggiato 10 giorni in giro per le Dolomiti con la mia auto mappando la presenza delle attrezzature “Tecar” nelle diverse compagini calcistiche e facendo conoscenza con gli staff medici di ogni squadra visitata: ricordo perfettamente, ho iniziato così. Alcuni di quei primi momenti d contatto con i fisioterapisti del mondo del calcio si sono rivelati importanti se non cruciali per la mia carriera lavorativa e ancor oggi ne traggo vantaggi nelle mie dinamiche lavorative.

2.  D. Leggere “La Gazzetta dello sport”. Ma come si svolgeva il resto di questo procedimento?

      R. Facile: cercavo sportivi professionisti con cui entrare in contatto. Trovavo notizie in merito ad infortuni, a partire dai giocatori di calcio fino ai campioni di Badminton. Naturalmente, in nome del marketing, l’ordine con cui sceglievo era ben preciso, studiato.

3.   D. Scienza, tecnica, marketing, comunicazione e vendita. Come possono conciliare tutti questi aspetti intorno all’applicazione di un sistema elettromedicale che promette di guarire i dolori?

      R. E’ una risposta molto complessa. la “Tecar” per come la conosciamo, è un fenomeno nato e fatto crescere in Italia. Fino al 2008, l’azienda spagnola Indiba, che produce lo strumento, cioè chi l’ha inventato e fatto nascere, non lo vendeva per essere applicato alla fisioterapia. 

La “Tecar” non è nata per la fisioterapia. 

Questa è la storia. 

La “Tecar” non è nata per la fisioterapia.

Lo strumento è stato inventato in Spagna, ma l’idea di “Tecar” applicata allo sport/fisioterapia è nata in Italia. Tutto lo sviluppo applicativo è stato portato avanti in Italia. 

Indiba che è la l’azienda produttrice della “Tecar” ha sempre venduto lo strumento nel mercato della medicina estetica. 

Oggi Indiba ha preso e fatto suo il lavoro di sviluppo italiano e porta avanti la “Tecar” con il nome di “Indiba Activ” nel campo della fisioterapia: non esattamente una genialità se la vediamo dal punto di vista del marketing.

Scienza, Tecnica, marketing e comunicazione, hanno sempre fatto a pugni all’interno di queste complesse dinamiche aziendali.

In Italia, il successo della “Tecar” è oggi dovuto ad una grandiosa, forte e incisiva azione comunicativa, che con strategie di altissimo livello è stata capace di creare “il bisogno” del fisioterapista di avere ed usare la “Tecar”. Siamo passati dalla fine degli anni ’90 dove nessuno voleva spendere un patrimonio per comprare una scatola per la terapia fisica, pesante, brutta e soprattutto non automatica; ad oggi dove se non sei un fisioterapista che usa la “Tecar”, non sei nessuno. Questo si chiama grandioso successo commerciale!

4.  D. Scienza e marketing come possono conciliarsi?

      R. Non è una domanda che ha senso. E la risposta quindi non esiste.

Esiste la definizione di scienza, pura o applicata, intesa come l’insieme delle discipline basate sull’osservazione dei fenomeni della natura e dell’uomo. 

Il marketing è una scienza applicata che osserva e codifica il comportamento degli uomini per soddisfarne i bisogni offrendo al minor prezzo possibile un servizio o un prodotto di consumo con il massimo profitto per l’impresa che lo vende.

Il marketing può esaltare la scienza applicata: crea il bisogno nell’uomo, ne guida i comportamenti! 

E la scienza così può essere al servizio del marketing. Nè in un caso nè nell’altro il risultato è “buona cosa” e spesso bisogna scomodare i concetto di morale, cioè la capacità di distinguere il bene dal male, concetto alla base della creazione della scala di valori che dovrebbe guidare la vita di ogni essere umano.

5.  D. Allora quale è il processo con cui il marketing crea il bisogno?

     R. Come tutti sanno, il marketing è uno strumento che all’azienda che produce e vende un prodotto, serve per ottimizzare, massimizzare i propri sforzi. E quando la mission aziendale è chiara, la macchina del marketing mette in atto tutti i meccanismi per ottenere il massimo. 

Se l’azienda ha deciso che la mission è: “una Tecar ad ogni fisioterapista”, il marketing studierà strategie per far si che la mission si possa realizzare.

Una volta scelti i clienti (target), i clienti vanno condizionati, vanno emozionati, vanno affascianti. Bisogna agire sui loro impulsi, sulle loro ambizioni, le pulsioni più forti.

Bisogna allucinarli, abbagliarli, creare loro bisogni che non possono restare insoddisfatti. 

Le strategie vanno dalle più semplici alle più complesse studiate da pull di psicologi. 

La più comune strategia di comunicazione che da sempre caratterizza la promozione della “Tecar” è stata accumunare lo strumento al successo dello sportivo professionista e ne trovi esempi lampanti oggi nel web, sui social.

“se funziona sul grandissimo indiscusso celeberrimo sportivo Campione, allora non può che funzionare”. 

Si relazionano i successi dei campioni sportivi con il successo terapeutico dello strumento venduto. Affascinare con storie spesso inventate o ingigantite permette di abbagliare il cliente fisioterapista che comincia a percepire e a dare un enorme valore ad una scatola di materiale elettronico assemblato con certosina professionalità ma che ha un prezzo davvero molto elevato.

Il gioco è fatto! ecco gli elementi dell’algoritmo: vendita, prodotto, prezzo, valore, percezione, cliente, acquisto. 

E il processo è “multilevel”, e grazie alla strategia aziendale, la comunicazione si rivolge e colpisce l’utilizzatore, il prescrittore e l’utilizzatore finale di “Tecar”.

Qual’è il risultato?

Dipende dalle domande che il fisioterapista si farà e da quali saranno le risposte che esso sarà in grado di dare.

Ne elenco alcune:

    • Quali sono le basi di attribuzione del valore che dai a qualche cosa? 
    • Come si definisce il valore di qualche cosa?
    • Quali sono gli elementi che prendi in esame per attribuire valore a qualche cosa?
    • Quali sono gli elementi che ti arrivano senza che tu te ne accorga e che fanno sì che tu attribuisca un certo valore a quella cosa!???

etc. 

Oggi siamo arrivati ad una fisioterapia che non può più fare a meno di “Tecar”, ma se pensiamo che prima dell’anno 2000 la fisioterapista si faceva lo stesso, bisogna chiedersi perchè oggi c’è questo bisogno così “sentito” di usare o di sottoporsi a trattamenti “Tecar”.

6.  D. C’è di mezzo la salute. La scientificità dei risultati rappresenta la base di ogni processo di vendita del prodotto “Tecar”?

      R. Questo è il mio cruccio. ripeto: il mio. 

In questo momento sto portando avanti uno studio pilota sull’applicazione di ”Tecar” sull’atleta per individuare l’incidenza sulla performance sportiva. In un approccio di analisi scientifica fatto in modo rigoroso e anche moderno, c’è bisogno di mettere a confronto l’effetto dell’applicazione della Tecarterapia con le pratiche comuni, quantificarne l’effetto e definirne l’ordine di grandezza.

Vi consiglio di andare a leggere anche l’articolo del mio Blog dal titolo “il principio dell’equivalenza” dove descrivo i principi legislativi che regolano l’acquisizione dei permessi di vendita dei prodotti sanitari che dovrebbero avere, ripeto, dovrebbero avere basi scientifiche.

7.  D. Quindi, secondo te si può fare fisioterapia solo usando “Tecar”?

      R. La domanda sembra scontata, quasi banale e chiaramente la risposta è no.

Ma c’è stato un momento nella comunicazione di chi vendeva nel periodo 2005-2008 la “Tecar”, dove il messaggio era imperativo: la fisioterapia deve iniziare dalla T e finire alla R dell’acronimo “Tecar”, Trasferimento Energetico Capacitivo Resistivo.

“Tecar” è marchio registrato che è poi oggi di uso comune: nel 2019 se ne riempiono la bocca tutti ma è diventato solo un adesivo!

La mission aziendale va sempre portata avanti al massimo delle possibilità operative: “spremere il limone finché da succo”!

Il motto è sempre stato: “minimo sforzo per il massimo risultato” e così per fare un esempio, ricerca scientifica e formazione degli operatori sono stati spesso usati solo come specchietto per le allodole.

Poi però sono arrivato io.

8.  D. Sei indiscutibilmente il primo divulgatore di “Tecar”. quello che ci prova davvero, quello che non fa finta. Quanti terapisti hai formato negli anni?

     R. Sto in questo momento facendo il conto di quanti corsi di formazione ho tenuto come relatore prima in Italia con il distributore di Indiba in Italia (l’azienda Unibell) e poi nel mondo quando sono passato direttamente a fare il consulente “product specialist” dell’azienda spagnola Indiba.

Credo di aver incontrato in formazione almeno 10’000 terapisti tra “fisio” e “masso”.

Ho formato tutti i Trainer che poi a loro volta hanno formato altri trainer che lavorano per divulgare in modo didattico le informazioni che servono “per maneggiare la Tecarterapia”.

9. Con tutti i terapisti che hai formato negli anni, sei riuscito a coltivare e far crescere rapporti lavorativi duraturi? “hai dei seguaci?”

      R. Nessun seguace. Non mi piace essere considerato un Guru.

Tengo conservati più di 200 rotoli di fogli di lavagna di quelle usate per le presentazioni. Sono tutte le prove che facevo da solo per esercitarmi nel mettere insieme i concetti chiave e poi raccontarli al pubblico di fisioterapisti di turno.

Imparo da ogni fisioterapista che incontro, tutte le volte, in ogni corso e poi succede che molte sono le richieste di voler venire ad imparare seguendomi direttamente durante la mia attività privata.

Continuo a dare la possibilità a molti ragazzi di fare praticantato da me. Ma è un lavoro difficile insegnare a qualcuno se hai anche altro da fare, e oggi non sono più così propenso ad accogliere nella mia struttura ragazzi tirocinanti. Insegnare è cosa seria ed impegnativa. Ma mi piacerebbe, un giorno non troppo lontano, dedicarmi prevalentemente ad insegnare l’uso di “Tecar”.

10.  D. Per divulgare bisogna “andare”. Viaggi molto?

       R. Si. certo. Ho partecipato come relatore a moltissimi convegni in Italia e all’estero. Due anni fa per esempio ero a Mosca i giorni prima di Natale e sono rimasto bloccato 7 ore in aeroporto per una improvvisa bufera di neve.

Ho partecipato come esperto “Tecar” ad Olimpiadi estive, Invernali, Campionati del Mondo di molti sport per ottimizzare lo stato di forma degli atleti che individuano nella prevenzione un’arma in più per raggiungere il risultato finale.

11.  D. Hai sempre fatto il consulente agli staff medici Pro, ma hai mai fatto parte ufficialmente di una squadra sportiva in pianta stabile?

     R. Era il 2001 quando la mia vita lavorativa già aveva preso una svolta decisiva: nei 3 anni successivi ho fatto parte del Fila Running Team (poi Nike) dei maratoneti allenati dal Dott. Rosa.

Poi nel 2006 ho potuto fare una importantissima esperienza di assistenza continua  ad un atleta che si preparava per i campionati europei e che poi ha vinto in una specialità dell’atletica. Per la prima volta ho potuto capire fino in fondo le dinamiche riguardanti la gestione dell’infortunio, e il vorticoso andamento delle fasi di allenamento strenuo di un atleta di livello mondiale che deve sempre andare ad “assaggiare” il limite della sua struttura fisica.

Da li in poi ho sentito che quella era la mia strada: dove il gioco si fa difficile, li inizio a divertirmi e, cosa ben più importante, a fare la differenza. Mi piace pensare che posso sempre fare la differenza con il mio lavoro.

Ho lavorato tanto con gli atleti dello sci di fondo, iniziando con  gli “atleti bergamaschi” vicino a casa e poi è arrivato il momento in cui  sono stato chiamato dalla squadra nazionale del cross country ski (come si dice in inglese) con cui ho lavorato ufficialmente 2 stagioni intensissime. 

Dopo le Olimpiadi invernali di Sochi 2014 l’organizzazione della squadra è cambiata, e anche se la mia esperienza è finita li, continuo a occuparmi di sci di fondo e di atleti dello sci di fondo divertendomi sempre come un bambino. 

Da cinque anni, poi, faccio parte dello staff  della squadra nazionale di ginnastica femminile, dove sono il responsabile della qualità del movimento (AQM), e tutt’oggi è per me un banco di prova eccezionale, dove i traumatismi continui fanno di queste atleti persone che non sono di questo mondo e io ho il compito di tenere queste eccezionali giovani atlete “in ordine”, individuando i link deboli delle catene muscolari dei movimenti e correggerle attraverso un sistema codificato di esercizi che oggi è conosciuto come FMS (Functional Movement System).

Dal 2016, anno della sua creazione, sono onorato di essere “il meccanico” del Two Running Club  squadra professionistica di running che è la prima relatà del genere al mondo creata dal Coach Claudio Berardelli in Kenya.

12.  D. Puoi raccontare un aneddoto del tuo lavoro nella squadra nazionale di sci di fondo?

      R. Stavamo provando un protocollo di attivazione FMS da svolgere “a lettino” per diminuire il tempo di esposizione al freddo prima di una gara. Improvvisamente, sotto la tensione causata dal lavoro attivo terapista/atleta, si spezza la gamba del lettino. Federico Pellegrino cade con me e insieme facciamo un’unica capriola, lui all’indietro e io in avanti e finisco sopra di lui finendo la nostra acrobazia a terra e contro il muro a testa in giù ridendo a crepapelle: nessuno dei 2 si è fatto male.

To be continued

Stay tuned

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Vincenzo Lancini

PI: 02947020166