La Tecarterapia: chi ce l’ha più grande?

La Tecarterapia: chi ce l’ha più grande?

Chi ce l’ha più grande?                                                                   … La Tecarterapia!

Di anno in anno i tanti competitors nel mercato della “Tecar” presentano innovazioni fantascientifiche, intendo proprio dire: da film di fantascienza!

I processi aziendali dei competitors che producono strumenti “tecar” sono numerosi vado ad elencartene alcuni interessanti:

  • Imitazione ricostruzione del prodotto.
  • Presentazione di proprie innovazioni.
  • Studio strategia comunicativa degli avversari.

Ti voglio far notare che nell’elenco manca:

Non me la sono dimenticata e nemmeno ritengo che non sia importante. E’ solo che non viene fatta. 

Punto e basta.

Di solito qui si entra in una sala cinematografica per assistere ad un film dell’orrore:

Ti ripeto che non vi è nessuna base scientifica. Ma proprio nessuna: però dicono di farla!

Ti voglio descrivere come si struttura un’azienda che nasce oggi per vendere una “Tecar”:

Si creano più livelli di informatori e venditori, distributori e/o agenti, gente giovane, affaristi e arrivisti. 

Servono dei soggetti assetati di successo e “studiati” di comunicazione e marketing. 

Il prototipo è rappresentato da quei soggetti definiti: “venderebbe sua madre per un euro”.

Quando li incontrerai, o meglio ti incontreranno, ti racconteranno di aver un prodotto nuovo, innovativo da presentarti.

Di solito continuano dicendoti che è un uno strumento “partorito” in collaborazione con la l’agenzia spaziale americana NASA, altri invece si faranno grandi di aver acquisito i diritti di un brevetto scaduto e grazie al fatto di aver avuto accesso ai laboratori segreti per lo sviluppo militare dell’aeronautica italiana ed ora la nuova “Tecar” di turno sarà in grado di farti volare.

Ti descrivo la dinamica di un incontro con un venditore d’assalto: ti  racconterà una storia emozionante e misteriosa che “attaccherà” i meccanismi arcaici del tuo cervello attivando la tua curiosità e innescando l’eccitazione sinaptica di quelle aree cerebrali che servono… per vederti quello che vuole.

Più comunemente le aziende dicono di collaborare a fianco di Istituti Universitari che stanno testando il loro prodotto e senza vergogna, Vi mostreranno studi fantasmagorici che non troverete mai indicizzati in nessun database mondiale come, uno su tutti, PubMed.

Ultimamente poi, alcune aziende che vendono “Tecarterapia” sono riuscite veramente a convincere Istituti Universitari ad occuparsi del loro strumento e questo è un argomento meritevole di un altra trattazione che affronterò un’altra volta nel dettaglio.

Un pò di tempo fa, mi sono imbattuto una discussione con un direttore commerciale di una nota azienda farmaceutica che mi voleva propinare una crema antinfiammatoria che applicata al corpo usando “la Tecar”, prometteva miracolosi effetti sulla riduzione del dolore e dell’edema.

Ci poteva anche stare, ma poi… 

Mi ha mostrato in modo baldanzoso lo studio a supporto dell’idea che mi era stata descritta. 

La questione è semplice: il Sig. direttore commerciale affermava che quello era lo studio scientifico che dimostrava l’effetto della sua crema. 

Sembrava uno scherzo di “candid camera”, ma non lo era. 

Un’azienda farmaceutica quotata in borsa si affidava ad una pagina di carta formato A4 scritta in italiano per descrivere uno studio che poteva aver scritto mio figlio di 10 anni a scuola per la ricerca di scienze da portare alla maestra il giorno dopo a scuola.

Quei 2 fogli di carta formato A4 li custodisco con amore (perché il baldanzoso direttore mi li ha anche lasciati) e rappresentano per me una pietra miliare, esempio di come alcuni soggetti si approfittano dell’ignoranza della gente nell’ambito della salute: 

Si inventano di sana pianta storielle per bambini e poi li chiamano studi scientifici!

Quale è l’idea di fondo di chi i vuole vendere la “tecar”?

Questa: emozionare il possibile acquirente che , come si dice in gergo marketing, “va tenuto caldo”. 

Quindi non importa se fondamentalmente quello che ti propone è una “cagata pazzesca” (per dirla alla Fantozzi), ma l’importante è far leva sulla tua emotività per “farti entrare dentro” il fascino del prodotto e farti percepire il suo presunto altissimo valore.

Tu che sei il cliente, devi percepire tutto l’immenso valore del prodotto che ti raccontano!

E poi Taaacccc… quando ti è entrato dentro: è fatta!

Continua a leggere perché adesso ti spiego come si fa a livello pratico a scucirti 30.000 euro.

La Tecar è solo una scatola con qualche cavo penzolante che vent’anni fa non voleva nessuno!

Ma cosa è successo allora?

Il Brand ha avuto successo! 

Ti stanno vendendo un adesivo. Una scatola vuota con un adesivo che ti piace tantissimo!

Le aziende fanno Branding: bisogna fare branding. 

Se hai un brand forte non ti serve un “gran prodotto” per riuscire ad avere un gran successo nella vendita e anche una scatola con un paio di cavi può diventare affascinante.

Praticamente la ricetta è la seguente: 

Si crea un bel nome,  il più bello possibile, poi si disegna una linea grafica che ti graffi nell’anima, poi si aggiungono dei colori sgargianti che smuovono la tua coscienza dormiente di potenziale cliente e con un bel packaging si crea una forma aerodinamica alla confezione. 

…E il “pacco” è pronto!

Continua a seguirmi: Ti ho quasi conquistato. A breve ti avrò venduto una “tecar!”

Non può mancare l’inventiva del marketing: la metafora e la favola!

Serve una bella storia ricca di emozione, si fa leva su tutto quello che può affascinare una persona o un fisioterapista nel nostro caso. 

L’ultima moda per le aziende venditrici di “Tecar” è l’accostamento disabilità – sport.

Piano piano si creano storie misteriose che assomigliano a leggende che quando te le raccontano non puoi far altro che restare a bocca aperta, sospirare o trattenere il fiato in attesa di un finale da panico. 

Non è finita.

Serve un “Opinion Leader” del settore, detto KOL (Key Opinion Leader), perché se non usi l’acronimo KOL non è abbastanza figo!

Si cerca un “fisio” un po’ frustrato (molto più di me) che abbia già raggiunto obiettivi alti nella sua professione. Serve un “fisio” che abbia macinato nel mondo dello sport professionistico, sempre perché altrimenti non sarebbe abbastanza figo e poi quel qualcuno deve essere disposto a venire pagato bene (sarà difficile trovarlo?) per portare il verbo dell’innovazione in giro per il mondo. 

Ho sbagliato. Mi scuso: non è vero che serve per forza un “fisioterapista”. 

Il titolo non conta così tanto e nemmeno che abbia un’esperienza solida con l’elettromedicale che dovrà andare a presentare.

E’ invece fondamentale che il soggetto individuato dall’azienda sia alto e belloccio, atletico e PPS (public speaking skilled)  cioè molto capace di parlare bene in pubblico, quindi “che faccia figo” perché ha un ego grande ma non smisurato così che poi la gente ricordi non solo l’immagine della persona ma più importante, quella del prodotto.

In fine ci si affida ad un testimonial VIP: l’ambasciatore del prodotto, il front-man, uno a cui la gente guarda con ammirazione e che quando parla viene ascoltato. 

Lo sportivo di grido è un classico esempio di testimone che ha vissuto sulla propria pelle il  beneficio di un trattamento con “Tecar”. 

Il prototipo perfetto?

Il campione Olimpico. L’azienda venditrice “tecar” lo “accalappia”, lo “foraggia” e lo “imbocca” e lo vizia, forse meglio dire che lo ipnotizza con situazioni create ad hoc mettendosi al suo servizio per averne il miglior ritorno di immagine.

E’ uno schema studiato, provato e ripetuto che le aziende di elettromedicali si copiano nei modi e negli schemi mettendo in atto in modo sistematico le loro strategie di vendita.

 

Un film imbarazzante che tutti i competitors di prodotti per la fisioterapia seguono e riproducono. 

Scelgono lo sport, i suoi valori, i suoi modelli e i sogni dei suoi praticanti, dei tifosi o semplicemente di chi ambisce ad essere della partita. 

Un meccanismo ben oliato che da anni viene portato in giro come un teatrino da diverse compagnie con i loro attori,  i loro burattini e i loro pagliacci.

Niente scientificità. 

O meglio: oggi le aziende hanno capito che la nuova leva per avere successo è la parola “scientificità” e ne danno una loro personale interpretazione inventando definizioni e creando disinformazione ad hoc, a loro comodo.

Oggi tutte le aziende che vendono “tecar” si sono messe a cavalcare “l’onda della scientificità”:  

c’è chi afferma e vende in nome della propria esperienza scientifica che dura da 25 anni.

Come si fa a Napoli, oggi si è iniziato a fare a gara a chi mostra l’insegna più vecchia: 

“Qui scientificità fin dal 1980” – “Scienza al vostro servizio da 50 anni” 

Slogan come questi, dicono solo che l’azienda è sul mercato della vendita da tanto tempo, ma se parliamo di scientificità siamo sempre a zero!

Se ti stai chiedendo: ma le aziende non investono in sperimentazione per creare una base scientifica forte del prodotto “Tecarterapia” che servirà per curare patologie nel mercato della salute?

La risposta è: NO. La legge NON lo richiede. 

O meglio: la legge è stata fatta per lo sviluppo del business e quindi “il principio dell’equivalenza” mette apposto tutti: venditori e legislatori e tante altre figure di mezzo come chi deve sorvegliare i requisiti di un elettromedicale che vuole riportare la marchiatura CE.

Ti ho presentato solo alcuni punti di come si costruisce una storia accattivante intorno ad un prodotto elettromedicale da vendere. Ce ne sono altri. Ma andrei troppo per le lunghe.

Generalmente le persone che si presentano da me in giacca e cravatta per una vendita mi fanno prudere le mani. Purtroppo è un riflesso condizionato. 

Mi sento un pò come i famosi cani di Pavlov. 

Quando un soggetto ben pettinato, in giacca e cravatta e che sente di “Blue di Chanel” mi chiede di essere ascoltato mi parte forte un prurito alle mani. Non posso farci niente. 

La mente è meravigliosa e ci avverte che quando “ti sono entrati dentro troppe volte” lei te lo fa sentire e questo non va bene.  

Lo sapevi che una persona che porta la cravatta ha più possibilità di arrivare all’obiettivo di vendita di un’altra persona che si presenta in T-shirt?

Lo sapevi che più volte un venditore viene a bussarti alla porta e più si alza la probabilità per lui di riuscire a venderti il suo prodotto? 

Potrei farti altri mille esempi: la scienza del marketing ha pile di tomi di studi scientifici a suo supporto. 

Sono innamorato della “comunicazione e marketing” perché nel mondo della salute può essere uno strumento utilissimo a migliorare la condizione di base delle persone, operatori o fruitori.

Purtroppo però ci sono “in giro” sempre più “scalzacani” attratti da guadagni facili che usano il marketing come strumento per portare avanti solo i propri interessi, spesso per raggiungere una vendita immediata e per nulla ragionata al fine ultimo di instaurare un rapporto di fiducia con il proprio cliente.

Semplicemente mancano sempre più spesso le basi etiche e quelle culturali, perché se accetti di vendere uno strumento elettromedicale “di merda”, o sei ignorante e non sai che è merda, o accetti ugualmente di venderla perché ti interessa la prospettiva di guadagno che quella merda ti potrebbe dare.

Non puoi essere un buon venditore, nel senso lato della parola: magari venderai con un discreto o buon successo, ma resterai un venditore di merda. 

Conosco il commento di chi si sente tirato in ballo: business is business. “Anyway, in any case”.

Quando anche a te pruderanno le mani o avvertirai una sensazione di inadeguatezza o di allerta di fronte all’imbonitore di turno ascolta il mio consiglio:

Se accetti il confronto con lui:

      • Preparati e se non sei preparato prendi tempo per prepararti.
      • Tutto quello oche non ti è chiaro: fattelo rispiegare. Domanda chiarezza.
      • Fai domande e verifica la sua confidenza nelle risposte.
      • Scrivi e prendi appunti.
      • Verifica le informazioni che ti vengono presentate. Spesso su quelle brochure patinate ci sono info fasulle.
      • Appellati ad un riferimento universalmente accettato: se non trovi riferimento in PubMed a quello che ti è stato descritto, il livello delle info che ti stanno dando è scarso, anzi non va ritenuto valido, ne vero, tantomeno efficace.
      • Informati e ascolta altre persone che hanno avuto la tua stessa esperienza. Condividere la storia può aiutarti ad allargare la prospettiva.

Credo fermamente che nell’universo via sia un’ordine che aggiusta tutto per il verso giusto e ritengo non sia fondamentale decifrarlo. E’ così che mi affidando a questo principio e so che un bene più grande di quello che vediamo tutti i giorni avrà sempre la meglio. 

Lo so perché nella mia vita, nel mio lavoro, nelle aziende con cui ho a che fare da 20 anni, ho potuto incontrare persone buone, eticamente corrette, coraggiose e che sanno muoversi lavorando anche senza per forza appellarsi al motto: Business is business.

Prossimamente voglio presentarVele perché meritano di essere nominate, distinte dalla massa a cui spesso faccio riferimento. 

Ecco, loro sono la dimostrazione che l’universo funziona per il verso giusto.

Stay tuned!

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Vincenzo Lancini

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