Intervista ad Anna Linda Caponio: cultura conoscenza e visione

Intervista ad Anna Linda Caponio: cultura conoscenza e visione

DM-0121

C’è chi ci prova.

cultura, conoscenza, visione. 

Oggi voglio presentare la storia di Anna Linda Caponio di Medical Calò, brillante realtà imprenditoriale pugliese. 

Ho conosciuto Anna Linda 15 anni fa quando sono stato per la prima volta nella sua azienda per tenere un corso di formazione sull’applicazione “Tecar”.

Ho imparato tanto dal confronto con la sua azienda riguardo “cosa sono i fisioterapisti” e dal suo approccio sempre pro-attivo con i suoi clienti e i “suoi prodotti”, Anna Linda e la sua famiglia rappresentano quei valori, quella etica che nel mondo della vendita non sono comuni e sono “merce rara”. 

Ci siamo seduti ad un tavolo qualche giorno fa io e Anna Linda e quasi per gioco ne è nata un’intervista che potete leggere di seguito.

Anna Linda: pronta? Ti faccio qualche domanda.

Da dove vieni? 

Sono nata, vivo e lavoro a Santeramo in Colle, un paese della Murgia barese.

Quanti anni hai?

Ho 46 anni e da oltre 25 anni lavoro in Medical Calò, l’azienda fondata 35 anni fa da mio padre, Antonio Caponio. 

Di cosa ti occupi?

Negli anni ho investito ruoli diversi in azienda che mi hanno permesso di “conoscere e studiare” tutti i nostri interlocutori. Ora mi occupo di curare le relazioni con fornitori e clienti e di strutturare i piani formativi: oggi la formazione ha assunto un ruolo sempre più importante nel tempo. È una leva strategica del nostro business. 

Come descrivi la tua organizzazione lavorativa?

La nostra azienda, si occupa di “vendita, distribuzione, assistenza e formazione”.
Siamo in 9 di cui tre colleghi commerciali.
Papà, l’ha fondata 35 anni fa ed è ancora in campo per le sue doti da Public Relator ed eccellente commerciale oltre che amministratore.
Mio fratello Fabrizio, insieme a 2 colleghi si occupa della parte commerciale.
Poi ci sono 3 tecnici e 2 amministrativi.
Siamo una famiglia che giornalmente cerca di avere nei confronti del proprio lavoro l’atteggiamento di un buon padre di famiglia.

Chi sono i tuoi clienti? 

I nostri clienti sono:

    • Centri di Fisioterapia e Riabilitazione
    • Studi di fisioterapia
    • Cliniche private
    • Ospedali 

Quale è la storia della tua carriera lavorativa?

Appena diplomata, ho iniziato subito il mio percorso in azienda. 

Ho dedicato i miei primi anni lavorativi alla contabilità, cosa che mi ha permesso di acquisire una serie di skills che oggi, mi tornano utili nel mio ruolo “jolly”. 

Il mio ingresso in azienda fu segnato da un cambiamento epocale nella “sanità”, da “tangentopoli”.  Da quel momento in avanti abbiamo dovuto avviare il grande cambiamento più orientati alla Sanità Privata e meno a quella Pubblica totalmente bloccata.

Dalla contabilità poi sono passata a occuparmi di certificazioni ISO come Responsabile della Qualità.

Dopo alcuni anni si palesò per Medical Calò la possibilità di una partnership con un’azienda leader nel settore del Wellness, un ambito affascinante e in espansione all’epoca. In questa circostanza ho conosciuto una persona, un professionista cui devo moltissimo: Paul Haslauer. Grazie a lui ho acquisito una visione nuova: concepire il paziente come un ospite al quale dare tutte le attenzioni possibili per rendere l’esperienza di Wellness unica e indimenticabile. 

Grazie a lui, scoprii il mondo della formazione pratica ed ebbi modo di riflettere sulla visione “olistica”, globale del paziente/ospite che aveva come obiettivo il benessere e il “sorriso”. Così ho sviluppato una sensibilità particolare nell’accoglienza, nella cura del dettaglio per rendere il percorso di formazione perfetto. 

In quel periodo, avevo un progetto, aprire una sede distaccata di Kurland Training in Puglia ma scelsi una strada diversa e suggerì l’idea di un Master in Wellness Management ad una delle Università più in importanti in Italia, nonché di lanciare diversi progetti in area benessere. Il “wellness”, però, non era il mio mondo, così capii di volermi dedicare al mondo della fisioterapia.

Cominciai a guardare alla riabilitazione con occhi diversi per sviluppare programmi strutturati di formazione.

Grazie alla Scuola di Alta Formazione, ho potuto mettere in campo gli insegnamenti del Sig. Haslauer, la mia passione per l’insegnamento.

Perché hai scelto di vendere “Tecar” ?

Abbiamo cominciato a vendere Tecar moltissimi anni fa. Proprio negli anni della “rivoluzione” della fisioterapia dove la Terapia Fisica incontrava la testa e mani del fisioterapista. Così progettai moduli formativi che permettevano un utilizzo dello strumento assolutamente innovativo.

Anche l’ambito di riferimento cominciava ad ampliarsi: da solo il “paziente” diventava più esigente desiderando risultati più celeri e sentirsi “ospite”.

Questi sono stati gli anni in cui ho avuto il piacere di conoscere una persona con una lungimiranza eccezionale e dalle capacità uniche: Mario Scerri, Ceo e mente di tutto il progetto “Human Tecar”.

Dopo quasi 10 anni, però, un cambiamento ci mise di fronte ad una scelta, “Human Tecar” o “Indiba”.

Perché Indiba?

Quando nell’estate del 2014 si cominciò a parlare del divorzio “Human Tecar” – “Indiba”, non nascondo di aver trascorso diverse notti insonni.
Il dubbio amletico tormentava non solo me, ma anche e soprattutto i miei colleghi commerciali.
La scelta alla quale eravamo stati sottoposti era se lasciare il certo per l’incerto.

La realtà era ben diversa. Dover garantire ricambi originali ed assistenza all’enorme parco macchine installato, nonché utilizzare lo stesso linguaggio scientifico citato fino ad allora, ci ha condotti verso la scelta INDIBA.

Ancora oggi, non tutto è chiaro a tutti, ma, il vecchio e nuovo si incontrano sul mercato, nel rispetto di quello che è stato ed è tuttora.

Scegliere INDIBA non è stato facile ma ha significato SICUREZZA e RICERCA.

Sicurezza non solo per il paziente ma anche per l’operatore. Perché parliamo di una tecnologia sul mercato da 30 anni. Un dato che rassicura gli operatori.

Ricerca, perché, è l’unica azienda che ha fatto e continua a fare RICERCA DI BASE sugli effetti della Radiofrequenza 448.

Perché una figura commerciale ha deciso di sperimentare collaborazioni con Istituti universitari?

Come organizzatrice di corsi di formazione ho “affinato” la sensibilità nei confronti dei fisioterapisti. Ho imparato a conoscere i loro punti di forza e di debolezza e i loro bisogni.

Ho scoperto che i giovani lamentavano lacune nella formazione universitaria. Così ho pensato di avvicinarmi all’università per permettere agli studenti il confronto diretto con le moderne terapie fisiche.
Nel 2014 iniziammo con l’istituzione della Borsa di studio “Formarsi per Formare” destinata al miglior studente dell’anno e che consisteva in una formazione ONE to ONE direttamente a Barcellona posso Indiba SA. In palio c’era un anno di comodato della tecnologia “Tecar” e un percorso di tesi e formazione “System” per tutti i neo laureandi.
La prima vincitrice di questo concorso fu Anna Fulvio, attuale Specialist “Indiba Pavimento Pelvico” e Formatrice nel corso di “Riabiltazione Pelvi Perineale”.

Da quel momento sono seguite molte tesi con l’uso della tecnologia in ambiti diversi: chirurgia plastica, ortopedia, traumatologia sportiva e pelvi perineale.

Un’altra sfida intrapresa è stato colmare la mancanza di studi clinici che dimostrino quanto verificatosi nei laboratori di fisioterapia.

Ci siamo chiesti quale fosse il modo migliore per dimostrare l’”Effetto elettrico sub termico” di Indiba e la conseguente riparazione tessutale e come dimostrare in clinica l’effetto ottenuto in laboratorio.
Da qui il lavoro di tesi Nuovo approccio al trattamento del paziente ustionato con radiofrequenza fissa a 448 kHz” svolto da due straordinarie studentesse: Anna Manzari e Rosita Armenise, guidate magistralmente da Merigiò Bellacicco, specialist in FisioEstetica Dermatofunzionale di Indiba nonché prima tesista in Riabilitazione Pelvi Perineale con Indiba.

Il risultato di questi studi è andato oltre ogni aspettativa e ci ha permesso di confermare l’effetto di riparazione tessutale oltre all’assoluto effetto elettrico dato dalla tecnologia Indiba. 

Per noi che ci abbiamo creduto è  stato un vero successo perché ci abbiamo messo tanta energia, investimenti e tempo.

Un altro importante studio promosso riguarda la sfera della chirurgia plastica e reumatologia: “L’utilizzo di Indiba Activ nella sclerodermia sistemica come trattamento preparatorio all’intervento di lipofilling in un caso clinico” curata da Marco Bellavia, studente affiancato dal nostro Dottor. Ottaviano Tateo Formatore “Indiba Activ”. 

Dopo i trattamenti e le misurazioni dei distretti trattati, è risultato evidente il recupero delle ampiezze articolari e delle capacità funzionali mantenute costanti nel periodo successivo al trattamento, a tal punto da riacquisire gestualità perse o divenute difficili (come riallacciarsi le scarpe). Sulla stessa paziente è stato fatto il trattamento viso con risultati stupefacenti. La paziente alla fine dei trattamenti aveva guadagnato maggiore espressività nel sorriso e nello sguardo.

Ovviamente, anche in questo caso, l’effetto avuto sulla paziente, va assolutamente oltre le aspettative.

L’entusiasmo che è il motore della nostra azienda mi ha spinta a coinvolgere un ginecologo che si è reso disponibile a guidarci in una sinergia che ha visto l’applicazione di “Indiba Activ” sulla cicatrice dell’immediato post chirurgico dell’isterectomia radicale e a distanza di soli tre giorni l’edema si era totalmente riassorbito.

Quale argomento, in ambito di applicazione Tecar prediligi?

Credo si sia capito, Riabilitazione Pelvi Perineale, Dolore Pelvico Cronico, Dermatofunzionale e tutto quanto abbia a che fare con Fisioterapia e Riabilitazione.

Nel tuo lavoro ti affidi a figure tecniche che oggi sono parte del tuo entourage. Quali sono?

Il dottor Ottaviano Tateo, un grandissimo professionista dotato di una grande umiltà, pazienza e disponibilità, tranne nei casi in cui è impegnato con la Nazionale di Volley, per ovvie ragioni.

Poi ci sono le mie due “figlie” in campo professionale, le dottoresse Anna Fulvio e Merigiò Bellacicco, che mi fanno emozionare ogni volta che ne parlo perché sono giovani ma con un’esperienza che va davvero “oltre”.

Giornalmente ci confrontiamo ed insieme siamo il “Team Rosa” e lavoriamo per dar voce e risposte a tante patologie femminili. Come le disfunzioni Pelvi Perineali, dolore pelvico cronico, diastasi, post chirurgia e tanto tanto ancora. 

Due specialiste entrate a far parte del team grazie a te Vincenzo Lancini e alla Dott.sa Thais Hernanz che ha costruito, organizzato e guidato il processo di formazione di “Indiba Activ” in Italia. 

Da lei ho appreso molto, di come si deve organizzare quella che io chiamo “Alta Formazione”: la costruzione moduli personalizzati, l’individuazione dei i livelli  dei gruppi e introduzione alla formazione specialistica. 

Io e tutta la mia squadra abbiamo appreso molto dalla Dott.sa Thais Hernanz nel campo della “Riabilitazione Pelvi Perineale” e “Fisioestetica Dermatofunzionale” ed è così che Lei costituisce la colonna portante del nostro “Pink Team”.

Quale è la tua strategia di vendita?

A vendere ci pensano i commerciali.
Il mio ruolo è far “emozionare” il fisioterapista con l’esperienza e la conoscenza, affinché possa comprare il miglior prodotto in un mondo dove in tanti credono che la furbizia premi (compro il prodotto più economico vendendolo come un prodotto di fascia superiore).

Cosa vuol dire vendere Tecar?

Con onestà, dico che non può esserci centro di fisioterapia senza una “Tecar”. I risultati dimostrati fino ad oggi sono sicuramente una percentuale bassa rispetto allo spettro di opportunità future. Con il tempo se ne scopriranno altre che gravitano attorno agli effetti biologici già dimostrati.

In questi anni quali sono state le difficoltà che hai incontrato e quali incontri ancora nel vendere la Tecar?

Le difficoltà sono state tantissime e innegabili!

  • Ottenere le certificazioni è una moda tutta italiana (come sappiamo Indiba ha ottenuto l’FDA americano ed è presente con sedi proprie in molte parti di Europa e del Mondo)
  • L’assenza di studi scientifici (abbiamo studi di primo livello pubblicati su Pubmed, bisogna saperli cercare, e quanto difficile e dispendiosa sia una procedura di studio scientifico)
  • L’elettrico è calore (quando dal mio impegno Universitario oltre che di studi Indiba si è dimostrato che l’effetto Elettrico è l’effetto con maggiore effetti biologici)
  • Le macchine sono tutte uguali (e qui potremmo aprire pagine e pagine di discussione, soprattutto confrontando semplicemente le controindicazioni)

Come vedi il futuro del mercato della “Tecar”?

Tanto difficile quanto interessante!

Mi sarebbe piaciuto scegliere la professione di Fisioterapista in passato, perché credo che sia la più bella al mondo. Per questo mi dedico anima e corpo alla formazione e guardo alla ricerca, per supportare al meglio una categoria che ha un ruolo strategico nel processo di riabilitazione e di riequilibrio e benessere dei pazienti.

Spero di aver reso l’idea della grande passione e professionalità che anima Anna Linda Caponio e la sua famiglia tutta nel lavoro che svolgono ogni giorno.

Se vuoi consultare l’Abstarct della Tesi di Laurea della Dott.ssa Anna Manzari e Dott.ssa Rosita Armenise:

Nuovo approccio al trattamento del paziente ustionato con radiofrequenza fissa a 448 kHz”

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Vincenzo Lancini

PI: 02947020166